¿Conoces el Cross Selling? Vamos a ver qué es y cómo usarlo para vender en línea

¿Conoces el Cross Selling? Vamos a ver qué es y cómo usarlo para vender en línea.

 Contenido de la nota: 

•       ¿Qué es Cross Selling? 
•       ¿Qué es un Up Selling? 
•       ¿Cómo poner en práctica las técnicas de los dos? 
•       Reflexión

El Cross Selling, o “la Venta Cruzada”, es una técnica para ofrecer una serie de productos relacionados al artículo que nuestro cliente quiere comprar. Ahora bien, por otro lado, el Up Selling se basa en el ofrecimiento de un “descuento” a nuestro cliente para que compre un productos de mayor valor (calidad) en vez de llevarse el que está eligiendo. Las dos estrategias apuntan a que el valor de nuestras ventas se incrementen, ya sea por incentivar a nuestro cliente a comprar más productos o comprar uno de mayor valor.

Excelente, ¿qué marca no tiene como uno de sus objetivos aumentar las ventas?, ahora que sabemos de qué se tratan, vamos a empezar a explicarnos en detalle. Siganme en la nota!

¿Qué es el Cross Selling?

El Cross Selling, o “la Venta Cruzada”, es una técnica para ofrecer una serie de productos relacionados al artículo que nuestro cliente quiere comprar.

¿Qué quiere decir esto?, que cuando nuestro cliente agregue determinados productos a su carro de compras, nuestra tienda o e-commerce les muestre (en pantalla obviamente), otros productos que podrían interesarle ya que están directamente relacionadas con la compra que está haciendo.

Por ejemplo, si nuestro cliente adquiere en nuestra tienda online (digamos que nuestro rubro es la tecnología y afines), una tablet, cuando llega al carro de compras, lo ideal sería ofrecerle varias opciones que complementen esta compra, por ejemplo, una funda protectora, un vidrio templado para la pantalla, o cosas similares que complementen la compra que está realizando. Por supuesto, si a esto le agregamos un descuento por ambos productos, o sea, aplicamos el Up Selling, seguramente el interés de nuestro cliente será mucho mayor y las posibilidades de incrementar las ventas también.

 Tip: Siempre chequea que los productos que muestres relacionados a una compra, sean de un valor menor al del producto principal y recuerda que el descuento, hasta se puede aplicar en los métodos de envío, ya que los productos van al mismo lugar.

Perfecto, ya vimos el Cross Selling, aunque si prestaron atención, suele ser difícil aplicar una de estas tácticas, sin querer poner en práctica la otra, pero vamos a ver en detalle qué es el Up Selling.

Up Selling, ¿Que es?

Up Selling se basa en el ofrecimiento de un “descuento” a nuestro cliente para que compre un productos de mayor valor (calidad) en vez de llevarse el que está eligiendo.

Bien, el concepto es simple, así que vamos a pasar a ver un ejemplo concreto para entender mejor la dinámica de esta estrategia.

Digamos que tenemos un negocio de venta de celulares, y que nuestro cliente está debatiendo esa compra entre un modelo A que tiene más capacidad, rendimiento, etc y el modelo B, que viene a ser un equipo un poco más acotado en estas características, pero tiene un costo menos, rondando unos $3000 menos, digamos.

Ahora, cuando nuestro cliente agrega a su carro el equipo B, por razones de costos, al momento de ir a realizar el pago, le aparece un Pop Up (una ventana emergente), que le ofrece el producto de mejor calidad con una rebaja del tanto % o una X cantidad de dinero menos, ahora, ¿cuál crees que va a terminar comprando?

Exacto, muchas personas piensan que es preferible ajustar un poco más sus finanzas económicas para adquirir un producto de mejor calidad, el cual les dará un mejor rendimiento o una mayor satisfacción de uso. Por lo tanto, ahora el carro de compras tendrá un producto de mayor valor y eso hará que suba nuestro promedio de venta (en valores), esto es, exactamente el Up Selling.

Perfecto, ya sabemos de qué se trata cada técnica, ahora veamos cómo aplicarlas.

 

¿Cómo aplicar las técnicas de Cross Selling y Up Selling en nuestra tienda Online o e-commerce?

1- Conocer a nuestro espectro de clientes

¿Qué queremos decir con esto?, que necesitamos conocer a nuestra “audiencia”, conocer el perfil de nuestros consumidores habituales, esto no solo es necesario para estas técnicas de venta, sino en general para muchas otras que aplicamos en nuestras tiendas online.

Pero veamos porqué es tan necesario conocer estos datos de nuestros clientes al momento de poner en práctica estas 2 estrategias de venta.

Vamos a suponer que estamos planificando poner productos que ronden los $8.000 en Up Selling, pero viendo un histórico de nuestros clientes, vemos que el valor promedio de venta nunca superó los $4.000. ¿Será un ofrecimiento acertado esto?

Conocer de antemano el nivel adquisitivo y los hábitos de consumo de nuestro público nos va a ayudar a tener la perspectiva correcta para saber que precios de productos ofrecer, pero no solo esto, sino, conocer a qué clientes ofrecer en Cross Selling o Up Selling.

2- Recomienda productos relevantes

Tengamos en cuenta, al momento de utilizar estas técnicas de venta cuáles son los productos que vamos a ofrecer, esto va a determinar el éxito o no de las mismas.

Es de suma importancia que los productos que se ofrezcan despierten ese deseo o necesidad de querer comprarlos. Además de esto, nuestro cliente tiene que ver, en esa futura compra una clara ventaja, ya sea obteniendo un producto de mejor calidad en el Up Selling, por intermedio de un descuento o un complemento Perfecto para el artículo ya comprado en el caso del Cross Selling.

Ahora, para que tengamos una mejor idea de todo lo que venimos hablando, vamos a compartir unos ejemplos útiles para ir completando conceptos.

Primero vamos a ver Cross Selling.

➔    Si nuestro cliente compra una Tablet >>> vamos a ofrecerle todo tipo de accesorios a esa medida, ejemplo, Cases de apoyo, protectores de pantalla, mini teclados USB, etc.

➔    Si nuestro cliente compra un saco >>> vamos a ofrecerle complementos para un saco, ejemplo, camisa, corbatas, pañuelos, cintos, etc.

➔    Si nuestro cliente compra tierra fértil >>> le ofrecemos algo que complemente, ejemplo, macetas, bases de plantines, plantas de época, etc.

Ahora bien, en el Up Selling, la estrategia no suele ser tan compleja, pero sí un tanto más delicada, ¿por qué?, porque si ofrecemos algo que tenga un valor muy superior al producto elegido las chances serán pocas, por lo tanto, hay que escoger estos productos superiores con mucho detalle.

➔    Si nuestro cliente compra una tablet >>> le podemos ofrecer el mismo modelo pero con prestaciones superiores, ¿por qué?, porque sabemos que está interesado en ese producto, que confía en esa marca y que con un descuento, seguramente estará interesado en adquirir un modelo superior al que estaba comprando.

➔    Si nuestro cliente compra un saco >>> le podemos ofrecer un saco de mejor calidad, un corte más exclusivo o una tela más fina.

➔    Si nuestro cliente compra tierra fértil >>> le podemos ofrecer una cantidad mayor a la que pidió, una paquete que a fin de cuentas termine siendo más “económico” con relación a cantidad/precio.

 

3- Todo en el momento justo y en el lugar correcto.

La clave para que estas técnicas tengan una mayor tasa de éxito y conversión, no solo se basa en los datos que veníamos trabajando, sino que también, es necesario, saber cuándo presentarlos y de qué manera.

•       Checkout

Cuando la compra está finalizando, puedes utilizar la técnica del Cross Selling o la de Up Selling. En esta instancia nuestro cliente tiene la posibilidad de cambiar el producto por uno mejor (Up Selling) o agregar un complemento infaltable para su compra (Cross Selling).

•       Email marketing

Cuando hablamos de marketing por correo electrónico, tenemos que saber que la oportunidad es grande cuando se trata del Cross Selling, ya que quizás, nuestro cliente, al momento de realizar la compra, no tenia el dinero suficiente para complementar la compra de otro producto, pero si quedo interesado en ellos, por lo tanto, al llegarle un recordatorio de estos productos relacionados, con un tiempo prudencial respecto de la compra, podemos revivir esa necesidad de comprar el complemento perfecto que ya había visto.

También podemos enviarle estos productos relacionados con un pequeño descuento, para incentivar un poco más a nuestro cliente.

Ahora en este caso, para el Up Selling, sería casi inutil utilizar este medio, ya que ofrecerle un producto de mejor calidad a alguien que recién realizó una compra de un producto inferior rara vez se traduce en una venta.

Tip: Ahora si usas el Up Selling dirigido a un tercero relacionado con nuestro cliente, el mismo puede tener una tasa de conversión más interesante de lo esperado. Por ejemplo, el Día del Padre, Madre, o el Día de los Enamorados.

 

4- Experiencia personalizada

Si utilizamos algún sistema de recomendación inteligente, es posible conocer la preferencias de nuestros clientes o visitantes de la tienda online o e-commerce, a partir de estos datos de navegación recopilados con su consentimiento.

Una de las aplicaciones más utilizadas para realizar esta operación de recopilación de datos es SmartHint, este nos permite detectar a qué perfil de nuestros clientes puede gustarle determinado producto y con este dato, ofrecerlo.

5- No presiones a tu Cliente

Para ir concluyendo con esta nota, tenes que entender que estas técnicas también tienen un límite de uso, y si a nuestro cliente, le mostraste los productos en el Checkout, luego les enviaste un email o dos, recordandole las ofertas antes mostradas y la venta no se concretó, es momento de desistir y concentrarte en hacer un excelente servicio de postventa, con esto, seguramente vas a retener a este cliente para futuras compras.

Teniendo en cuenta estos “límites” evitamos desgastar la relación con nuestros clientes o cambiar la perspectiva de cómo nos ven, pasando de una empresa que tiene un buen servicio de post venta y recomendaciones a una empresa “acosadora” que solo busca volver a vender más productos a quienes nos compraron.

Reflexión 

Claro que sí, siempre tenemos que reflexionar sobre lo aprendido, y dejame decirte que si llegaste acá, estas mucho más cerca de conseguir más logros en tu tienda online o e-commerce.

Espero que con estos tips puedan implementar estas técnicas de venta e innovar con las suyas que se pueden desprender de esta nota.

Sigue trabajando así, el camino al éxito, siempre se nutre de conocimiento, para luego implementarlo con esfuerzo en Apanio.com